Константин Кириллов — основатель и руководитель компании «Элодика», которая занимается производством и поставками компонентов микроэлектроники. В интервью предприниматель поделится, как ему удалось масштабировать бизнес в несколько раз и достичь оборота больше миллиарда рублей за десять месяцев.
— Расскажите немного подробнее, чем занимается «Элодика»
Мы поставляем на российский рынок комплектующие для микроэлектроники. Их используют не только для изготовления компьютеров и другой вычислительной техники, а почти во всех электрических приборах. Большую часть компонентов мы импортируем.
Наиболее востребованные компоненты – микрочипы, микросхемы, транзисторы. Это товары, которые являются основой нашей выручки. Наши клиенты – это совершенно разные компании: как небольшие производства, так и гиганты рынка. Ключевые заказчики – IT-, телекоммуникационные компании, производители электроники, машиностроительные предприятия. Также нашими клиентами являются госструктуры: Роскосмос, Росэлектроника, Ростех. На сегодняшний день у нас свыше 700 клиентов. Один из них — Яндекс. На наших чипах работают их роботы-доставщики.
— Чем вы занимались до «Элодики»
В торговле микроэлектроникой я уже почти 10 лет. В 18 лет мне помогли устроиться «по знакомству» в одну крупную компанию из этой сферы. Я начинал со склада, развивался в бухгалтерии, а затем достаточно быстро возглавил отдел продаж.
На тот момент компания уже переживала не лучшие свои времена. На мой взгляд, это было связано с неправильным управлением. Я рассказал об этом собственнику и предложил свое решение. Возможно, не самое лучшее, но позволяющее сохранить бизнес хотя бы частично. Не то, чтобы моя идея была гениальной, а ее никто не оценил… Просто, общаясь с высшим руководством ежедневно, я сделал множество выводов и нашел несколько вариантов решения проблем.
Владелец бизнеса согласился со мной. Начал следовать моим советам, компания оживала. Но… Руководители решили «кидать» заказчиков на деньги. Они попросту не поставляли оплаченный товар. Я решил быстро уйти. Я отвечал за продажи, а значит мог стать первым в списке виновных.
Последней каплей стала ситуация, когда один из руководителей решил «кинуть» заказчика, с которым я был в хороших отношениях. Я решил отгрузить им товар, несмотря на указания топ-менеджеров, попрощаться и уйти.
— А как вы после этого пришли к своему делу?
Некоторое время я был в растерянности. Столкнувшись с реалиями бизнеса, я не понимал, что делать. Вскоре у меня накопились долги и кредиты (да здравствует работа по найму). И когда я уже почти был в отчаянье, мне позвонил тот самый заказчик, перед которым я добросовестно выполнил обязательства, вопреки указаниям топ-менеджеров.
Он по-дружески поинтересовался, как обстоят мои дела. Я рассказал всё честно: «Оттуда ушёл, чем заниматься – пока не решил». Он предложил: «Ты спас нашу сделку тогда, давай я помогу тебе сейчас. Ты прекрасно разбираешься в закупках. Возьми список и привези всё, что сможешь». Моя добрая фея.
Так я заключил свой первый контракт. Денежный и долговременный: чуть больше, чем на 10 млн рублей. Я нашёл все товары и привёз. Выполнил контракт. Так начался мой бизнес.
Параллельно мне начали звонить другие бывшие заказчики. Они спрашивали, почему я ушел, что же им делать. Суть была одна: «Нам интересно сотрудничать с тобой. Ты же всё знаешь. Скорее открывай своё дело».
Я прислушался, открыл «Элодику», нанял первых сотрудников. Тогда мне было 22. На пятерых у нас был один стул и три компьютера! Мы правда сидели на полу и по очереди работали за компьютерами. Так было. Пока одни сидят за компьютерами… Простите, один сидит, двое стоят. Другие работают со смартфонов. Ладно, так было совсем не долго. Как только мы закрыли первые контракты, появилась мебель и прибыль.
— Как вы заработали свой первый миллиард?
Мне повезло в том плане, что я почти совсем не тратил силы на поиск клиентов. Они находили меня сами. И всё благодаря репутации, заработанной на предыдущем месте. Так вышло, что почти со всеми у меня сложились дружеские отношения, так что дальше попросту работало сарафанное радио. И, в свою очередь, это сильно помогало мне в своем бизнесе.
Несколько десятков компаний (бывших клиентов моего работодателя) начали сотрудничество с «Элодикой». Они с удовольствием закидывали нас заявками, вносили предоплату, потому что доверяли мне. И то, что у меня совсем молодая компания – никого не смущало.
Со временем клиентов у нас стало больше, бизнес начал масштабироваться. Увеличивалось количество продаж, я нанимал людей. За пять лет «Элодика» стала крупнейшим поставщиком компонентов для микроэлектроники.
В 2019 году мы показали оборот 18 млн. рублей. Затем удваивали этот показатель каждый год. В 2021 году мы заработали 98 млн. рублей. В 2022-м увеличили оборот более, чем в 10 раз. В октябре мы преодолели рубеж в 1 млрд. рублей.
— В чем ваше преимущество перед конкурентами?
У нас довольно много конкурентов. Множество компаний занимаются поставками микроэлектроники на российский рынок. У нас уже выстроенная за пять лет логистика и система поставок. Это наше преимущество. Благодаря этому мы можем привозить партии в сжатые сроки, гораздо быстрее остальных.
В течение пяти лет мы плотно занимались поисками поставщиков. Усиленно работали не только над продажами, но и над закупками. Постепенно мы пришли к тому, что никто уже почти не может конкурировать с нами по цене. Также нам удалось выйти на поставщиков, которые не были представлены у наших конкурентов.
Но ключевым фактором стало доверие. Почти все клиенты говорят, что решающим фактором в сотрудничестве стало доверие с первой встречи. Это не магия, а мой принцип работать исключительно честно, без обмана.
— Как изменились ваши бизнес-процессы после событий 2022 года?
События 2022 года сильно изменили рынок микроэлектроники в России. Доступные раньше логистические каналы перестали быть таковыми. Параллельный импорт — долго и дорого. Нам повезло. У нас уже была четкая схема поставок и отлаженная система закупок в дружественных странах. Мы резко начали выигрывать на рынке, в том числе и в новых условиях.
Мы помогаем многим российским предприятиям не становиться на паузу из-за того, что они дожидаются комплектующих. До 2022 года мы поставляли продукцию мировых брендов, их аналоги, товары крупных азиатских поставщиков. Мы и сейчас открыты к сотрудничеству с новыми брендами, ищем дополнительные каналы.
Несмотря на то, что европейские и американские поставщики не могут поставлять на наш рынок свои товары, мы стараемся найти альтернативу и в большинстве случаев у нас это получается.
Также мы открыли новое направление своей деятельности – контрактное производство. Получаем заказы и от малого бизнеса, и от лидеров рынка. Наши партнёры могут заказать у нас изделие под своим брендом. Это быстро, просто и дешево, по сравнению с тем, чтобы делать его своими силами. Уверены, это направление не останется без внимания уже в ближайшие годы.